他认为如今服装生意不大好做,我们看到街边的服装小店可能频频更换卖家

 概况     |      2020-04-10

“我们也要靠天吃饭”  说做服装生意也要靠天吃饭,不管你信不信,反正张建军信。  “今年上半年雨水天多,把我害惨了。”衡阳人张建军抱怨,“老是下雨,有几个人上街逛街买衣服?生意哪能好?搞我们这一行,吃饭也要看老天脸色咧!”  作为乔丹品牌怀化区域经销商,他一直跟厂家合作经营,眼下在怀化城区一共经营着5个乔丹体育用品暨运动服装店。代理乔丹十七八年以来,他总的感觉是运动服装生意跟其它服装生意一样,越来越不好做,“我估计如今做服装的有80%不赚钱,有40%纯亏”,很多时候都在“靠天吃饭”。他特别怀念2004年到2008年前后,那时生意最好做,钱也好赚,基本上是店子里挂出什么,消费者就追捧什么,购买什么,“流行风”基本上是个“卖方市场”。他认为如今服装生意不大好做,大的经济环境比较疲弱,拖了这个行业的后腿。  邵阳人黄桂强在怀化做服装生意20多年,牌子一共做了不下10个,正牌先是罗蒙然后是劲霸,做劲霸10多年,在鹤洲路和城市中央,开有两个劲霸专卖店,最近5年来却已亏损上百万元。他说目前生意比修路时还差。他很怀念2008年前后的经营盛况,那时他平均一个店子,每月销售额在10万元以上,最多时14万元,如今两个店子加在一起,月度销售额不过区区4万元左右,只是以往一个单店的零头。到怀化做服装生意以来,先是鹤洲路、然后是人民路,接着是府星路、然后又是鹤洲路,一路走走停停停停走走,店子搬了七八回,不是修路就是挖地道,每搬迁一回,几十万元装修就打了水漂,令他大伤元气,直至今日大亏。他说租金也涨得厉害,细数一二,自己所搬迁入住过的路段,都是阶段性“黄金码头”,店租常常有风起浪无风也起浪,应声而起追涨杀跌,让人应接不暇无可奈何,“特别是最近三年,(同行中)大部分都亏损,厂家也亏了,有的倒闭了,只有房东赚了。”  张建军介绍,如今男装女装都讲究开专卖店,大家赚钱都不容易,他说天气因素对服装生意影响确实很大,有时甚至是威胁。他直言,前年以来屡屡呈现的暖冬现象,让他店里的棉衣总是积压多半难以卖掉,而四五六月动辄漫长雨季,导致客源稀少,生意清淡,“今年七月份下了二十几天的雨,你说这生意怎么做?”他发现如今每年3月到6月雨季,服装生意最难做,生意最惨淡,“这段时间大家都要赔本,但是赔本也要做。”  网店,你的名字是“对冲”  怀化国际商贸城2260号门面系4个门面打通连接而成,店主汪友珍在此专做女装。她是溆浦桥江人,先在老家做了四五年服装生意,然后搬到怀化华丽市场又是四五年,接着位移至金帝服装大市场,一干又是十二三年,直到去年国际商贸城开业,转投此地而来。“我主要做夏装和冬装两大类,夏天主要做旗袍,冬天主要做双面呢即羊毛大衣和皮草,一共四五个品牌。”她说自己当前主攻么尚洗发水和美人计瘦身衣,初步算算,批零兼营的服装生意每月给她带来四五十万元销售额,除了怀化城区外,溆浦、贵州周边地区也是她的业务大本营,大小客户加起来上百个。记者表示据说现在的服装生意不大好做,她称自己还好,“生意好不好做,主要看本人是否懂营销”。她主打中端价位,冬装单价一般七八百元至几千元,最高上万元;夏装多为上百元至上千元。她认为服装生意前些年的确好做一些,现在差一点,“大部分人都感觉差一点”,因为做这一行的人太多了,越来越多,而市场容量相对有限。“我发现网店生意对我们这一行冲击蛮大。”她说,不少传统顾客的消费能力也在不同程度下降,讲究高大上的越来越少,追求中低端的越来越多,所以要根据市场变化,及时调整经营策略,注意高低端搭配,才可能把生意做好。  如火如荼的网络销售,显然对服装实体店经营形成围剿之势,一刻不停地“对冲”着后者勉力而为的营销努力。“网店对实体店冲击太大,越来越大。”21岁的麻阳小伙滕召贵正守着他的门面,用心经营着服装生意。他家服装生意是他老爸20多年前开起的,起初在怀化华丽市场,然后辗转深圳、广州、佛山等珠三角城市,旋即又回到怀化安营扎寨。滕召贵本人高中毕业后先在广州体验了一把生活,帮一家专做日本料理的店子打杂,随即逗留深圳,半年多后奉召回家,接管家族生意,主攻少妇装束,有三四个品牌,进货渠道散布于株洲、杭州、广州、武汉等地,套装、单件、裤子一应俱全,以裙装为主,旺季时平均单价100元-300元左右,淡季时的清货价多在88元上下。  滕召贵认为,主要受网店影响,实体服装店的生意今非昔比,“对冲”效应愈发明显,不过他自己不开网店卖衣服,尽管他也淘宝,淘可穿戴设备、饰品以及奢侈品等。谈到服装行业的未来发展趋势,他觉得这个问题不好说,不过感觉“女装比男装要好做些”,童装第一,女装第二,男装第三,“童装最有投资价值”。论及重拾市场失地,他认为一定要注重店面装修,装修要有风格,要吸引人,给人一种品位感,同时进货补货时要有眼光,不能乱进一通,贪图便宜,拣到篮里就是菜。他建议同行们在做定价方案时,应看市场趋势,要分淡季旺季,这样才能层次分明,使价格有弹性,有调整余地。他说自己旺季时一天可有四五千元销售额,淡季时差很多,最惨时一个月甚至抵不上旺季的一天,淡旺分明。“淡季正是目前七、八月份”,然而旺季很快要来,“天气一变生意就来了”。  别老盯着业绩!“要当好顾客的穿衣顾问”  大约一年前,夏秋云的老服装店开张没多久,就接待了一位中年女士,她是洪江市某医院的管理人员,当时本来在店子门前等人,顺便进店看看,夏秋云试探性地向她推荐了一款,她试穿后很有感觉,双方由此做成一笔200元的单。没过多久,这位女士带着妹妹再度光顾,一次采购了上千元服装,给了夏秋云一个惊喜。第三次,女士又带来几位同事,前往照顾生意,扔给她一个四千多元的大单。“这可能就是大家经常说的缘分吧。”  夏秋云事后与人分享对这个“奇遇”的心得时认为,“从此,这位尊贵客人包括她的亲朋好友,前前后后到我店里消费了上万元,我每次都尽心尽力,给她们当好置衣顾问。”正是这位萍水相逢的金主,认为夏秋云的店子太小,建议她做大,于是昔日老店改换门庭,成了今日焕然一新的vivi秀。  夏秋云来自鹤城区凉亭坳乡,她以前在外地帮人看店子,做专柜品牌服装,后回怀化自己创业,vivi秀是她自己给店子命的名,因为如果用品牌做店名,厂家要收很高的加盟费,不划算,不如让利给顾客,“顾客普遍希望买服装时性价比高些,其它都是虚的”。她将服务好、价格好总结为自己有所收获的主要诱因,“诚信非常重要,与顾客的互信十分关键,不要贪图一次赚大钱,要细水放长流,切忌斩客太狠,让顾客来你店子一次不想来第二次”。她主要经营中老年服装,讲究休闲舒适,追求简约风格,“如今大家穿衣是为了过日子,更重视生活化”。  服装行业可谓反映现实生活最直观的“流行风”,当前以阶段性萎靡为表现特征,“流行风”正悄然发生着巨大变化,甚至是逆转式的变化。夏秋云认为,以前顾客选择余地小,着装要求低,商家纯粹出于卖方市场地位,填鸭式销售自然相对轻松;如今顾客们多追求多元化、个性化,“买方市场”特征明显,表现为众口难调,营销越来越难,渠道越来越宽,生意似乎越来越难做,这就需要商家自己手里有绝活,她的绝活就是为顾客着想,给他们量身搭配、合理搭配,顾客满意了,生意就做得长久了。“做服装生意,我认为就是一种与顾客分享经验和心得的过程。”她坦承,“一件衣服,一条裙子,如果顾客觉得穿上身别扭,不好看,我绝对不会建议她买,我会尽力给她当好着装参谋,穿衣顾问。”她认为大家其实没必要成天盯着销售业绩,要站在顾客的立场上想问题,这样生意就会好做些。  “要帮顾客持家,该节省就节省,这样就能让他既感被尊重,又觉被关心,既照顾了面子,又获得了实惠,不愁双方不长期交往互动。”夏秋云认为“顾客第一”绝非空话,“如果顾客把衣服买回去不穿,那就意味着生意做砸了,自己的营销方式有漏洞,就会失去一位好顾客。”上半年,有位吉首女士带着三个女儿,来怀化首次光顾她家,与夏秋云相谈很是投缘,离店时买走5套衣服,两个月后再度光临采购。“顾客们总是充分信任我,喜欢穿我推荐的衣服,听从我的搭配建议,让我没有理由不把服务搞好。”她的顾客群中,已有不少人订购衣饰时根本不上店,而是通过微信下单,坐等配置好的货品送上门,“我这个穿衣顾问,很受顾客朋友信赖,让我倍感温馨和幸运。”  欧进日韩退,如何应对“流行风”嬗变  邵东人杨喜红,正精心料理着她的“男人之佳”服装店,她信奉“让所有人都能穿得起品牌”。除了坐店零售,她还做批发业务,团购相对较多,并实行会员制,已办会员卡800多张,“做老顾客、回头客生意特别重要”。她认为,服装经营者要讲诚信,要遵循“让陌生人满意”的原则,同时不能宰熟客。“市场营销要有针对性,要尊重并引导顾客的个性化消费差异。”  夏秋云认为,卖衣服就是卖价格,卖品牌,卖口碑,更是卖服务。她说服装业如今受电商影响明显,这既是挑战也是机遇,倒逼商家以变求变,营销模式及时跟进,这样才不致被洗牌洗掉。“服装与别的消耗品譬如化妆品不同,讲究体验感、手感,花色、版型、用料、上身效果等等,光凭电商上传照片,是无法达到贴切的认知效果的,必须要顾客亲自上门体验,才能感受得到,所以我对继续做好服装这一行有足够信心。”  如何使服装生意重拾昔日辉煌?张建军认为首先必须形成固定成熟的商圈,由此带动服装经销资源沉淀、集聚,建议恢复以往鹤洲路商圈、人民路商圈,应该恢复并划分固定停车位,划定斑马线,允许行人像过去一样自由通行,这样才有人气,商家才有生意。他认为厂家有必要取消订货制,因为每年好几次订货会,使商家疲于奔命,并且今年订单管来年生产,不能随机调整,让经(分)销商们被动。他说如今品牌服装进超市,对方扣点很高,少者15%-20%左右,多者20%-25%,最高达30%,“大家都在帮超市打工”,这种局面应该有所调整。  记者采访中,偶遇广东潮汇服饰股份有限公司市场部总监冯永忠,他第一次来怀化,准备以自主品牌蓝古威开拓此地市场。  据悉蓝古威已有20多年历史,形象代言人是谢霆锋,旗下整合了研发、设计、生产、营销等集约化力量,主攻长江以南市场,“我们不做一线城市和省会城市,只做二三线城市”。他坦承近几年服装生意不好做,其公司销售额已经降至以往3到4成,利润率折损了40%左右,“罪魁祸首”首当其冲是互联网,同时各路品牌的差异化不明显,形象定位趋同也是重要诱因。他认为服装产业已经到了一个瓶颈期,市场正加速分化、洗牌,所谓“长江后浪推前浪,前浪死在沙滩上”,只有更具实力、更加务实的企业才能坚持下去,“服装企业应该追求文化品位,市场定位要准确,让消费者感觉穿你的衣服有价值感”。他介绍,他们公司已经推出管家式服装,追捧顾客的个性化与差异化,“以前追求日韩风尚,量多款少;如今讲究欧式风格,款多量少,大家都应跟上这种潮流”。他说起码三分之一以上厂家和经销商,都要因此调整经营策略和营销策略,在市场竞争中重新站位,卡位,定位。  “流行风”悄然嬗变,令沅陵人李必凯浮想联翩。他在怀化主营服装生意多年,正着手引进蓝古威品牌。他说自己入行至今,感觉这一行越做越难,所以准备换脑子换品牌,与蓝古威联营,双方合作框架已定,正在推敲细节。“搞这一行还是要有先进的营销理念,不能满足于传统经营方式。”他慨然道,“必须与时俱进,否则不进则退。”(本报记者杨林斌)  相关链接:服装市场发展现状  我国服装市场现状如何?很多人关心这个问题,因为这一现状,决定着服装产业链的发展方向和未来前景。  权威数据显示,去年中国衣着类价格下降百分之二点七,服装打折成为商场销售的主要促销手段,并且全国大型商场的服装假日打折销售,已经延伸到几乎所有周末。部分服装品牌甚至在换季新品刚上市时就开始打折销售,有些世界顶级名牌也不得不入乡随俗。相关市场调查显示,有百分之五十的消费者选择在服装换季打折时购买,而在换季开始和流行期价格较高时购买服装的消费者,仅占全部相关消费者的百分之三十七。  调查表明,中高档品牌服装特别是市场上占有率高的品牌服装,销售量增幅较大。其中,针织内衣前十位品牌的市场综合占有率已达百分之六十五,特别是城市消费者对服装的流行趋势越来越关注。调查表明,有百分之四十七的人经常购买和翻阅时装类报刊,有百分之三十五的人对服装流行趋势非常关注。流行趋势在很大程度上引导着消费者的爱好选择。据了解,买断、特许等新兴方式逐渐兴起。  据调查,有百分之四十的消费者在大型商场购买服装,有百分之三十的消费者喜欢到专卖店购买自己喜欢的品牌。去年,大商场开始在对服装需求趋势和销售趋势的准确把握的基础上,用现款或期款现货的交易方式,把一些品牌知名度高的服装,通过下订单方式买断经营。针对专卖店的特许加盟经营近来也逐渐升温。这是一种集理念、文化、管理、培训、服务“一条龙”的新型营销方式。  专业人士分析称,今年全国衣着类消费品零售额,预计占整个社会消费品零售总额的百分之十三左右,与上年增长幅度基本持平。城镇衣着类消费支出仍将增长,但幅度较小。此外,今年服装产业升级结构调整带来的变化将继续通过市场显现出来,服装需求将出现追求高品质的倾向,消费者受品牌理念和流行趋势的影响将进一步增强。服装加工厂也要有转型升级的意识,不能只停留在简单加工上,要全方位发展。

导购员小周说,这几年服装业受电商影响,销售每况愈下,今年和前几年相比最为惨烈。冬季原本是服装销售的旺季,腊月更是服装销售的黄金月,但今年冬季销售额明显下降,销售任务很难完成。

如今的消费者逛街购物,不止是完成购物这个任务,而是享受,所以他们更喜欢到有优质服务的服装店选购服装,因为好的服务,带给他们的不仅是好心情,还是一种购物乐趣的享受。好服务,回头顾客多,同时也能吸引到新顾客。有时候,好服务也会带来好生意,生意好了,还怕赚不到钱吗?

“店里到货新款很多,有羊绒大衣、羽绒服、毛衣,快来选哦!”昨天,在金华商城开服装店的老板娘燕子在微信朋友圈转发了货品信息,很多顾客立即上来点评询货问价。“趁眼下的旺季,我每周都要跑一趟杭州或者上海进货,新品到店就被抢购了。”燕子告诉记者,换季之前因为生意冷清,她最多一个月出门进一次货,有一段时间,她店也懒得守,干脆出去旅游度假。“生意真的很难做,钱难赚啊。”燕子感叹说。北方雪南方雨,入冬之后全国多地气温一路下降,这给“看天吃饭”的服装销售行业提供了“天时”条件。随着气温不断下降,市民纷纷到服装市场选购秋冬装,换季服装进入销售旺季。加之“双11”、“双12”的年终大促推动下,服装零售市场燃起了“冬天里的一把火”,厂商紧紧抓住机会,以去库存、售新款来扳回今年的弱局势。从统计数据看,今年,我市消费需求保持增长态势,服装、鞋帽、针纺织品类消费也实现了增长。据统计,今年1~10月,我市消费品市场总体保持低速向上增长的态势,全市实现限上社会消费品零售总额584.38亿元,同比增长5.2%,增幅比去年同期回落5.7个百分点,但比上半年提高了3.2个百分点,比三季度提高了0.9个百分点,增速居全省第8位。其中,限额以上批零行业增速下降,各类商品销售冷热不均。今年1~10月,我市限额以上批发零售业累计零售总额为566.74亿元,同比增幅5.3%,增幅比去年同期回落5.8个百分点。服装、鞋帽、针纺织品类累计零售额为40.09亿元,同比增长8.3%。服装销售迎来年末“小阳春”昨天,尽管不是节假日,市区各大商场、金华商城等服装店铺内依然挤满了前来购物的市民,不少店铺都挂出了“急招营业员”的广告牌。“这两天客流少些了,‘双12’那天真是顾客盈门啊。”在永盛购物广场,某品牌服装店营业员告诉记者,比起前一段时间,现在生意好多了。“从国庆节后,我们就备齐了货物,近期一些畅销款还供不应求,一度缺货,只得不停地联系厂家尽快补货。”市区银泰城等商场一些店铺负责人对记者说。“考虑到眼下一直到春节前都是旺季,客流增大,我们打算临时多聘用几名营业员,增加点人手。”永盛购物广场一家女装店店主说。记者看到,天气转冷之后,不少店铺都摆上了毛呢大衣、羊毛衫、羊绒衫等冬季服饰,有的店铺甚至挂起了各种貂皮大衣,羽绒服则是各个店铺都有。受网购冲击等因素影响,今年新上市冬装价格与去年基本持平。一家女装店内,记者遇到正在试衣服的邵女士,她看中了一款羊绒大衣,是店里的新款。“相比秋装,冬装穿的时间长,价格也高很多。”邵女士告诉记者,试穿的这件羊绒大衣售价1600元,这个价格还是能接受的。据介绍,今年流行的羊绒大衣市场上售价在800~5000元,羽绒服价格在300~2000元,品牌不同、面料不同,因而价格相差比较大,但是与往年相比,今年冬装整体价格不高,由于服装行业持续多年的“寒冬”,高利润时代已一去不复返了。对于年末的这波“小阳春”,市区的服装经销商还是乐开了怀。“春秋装时间短,夏装用料少,一年的行情就看冬装了,像去年碰上暖冬,一年就基本没戏了。”燕子说,好在今年老天还“给力”,又下雨又降温,让服装生意好了不少。为了和网店比拼,各家服装店的价格定位也都不高。“现在顾客都会网购,如果我们价格标高了,一比较,顾客肯定跑了,钱越来越难赚了。”一些服装经营户表示,这点“小阳春”生意,还是网上店家的“自相残杀”留下的。他们告诉记者,今年“双11”、“双12”期间,网店销售额爆棚,但是退货率也居高不下,加上快递滞留等为消费者诟病,使得一部分消费者放弃了拥挤的网购。别看生意好大多是赔本赚吆喝生意难做钱难赚,是整个服装零售行业从业人员的普遍感受。“别看我店里客人多,其实没赚什么钱。”昨天,市区宾虹路一家童装店,店里店外挤满了选购服装鞋帽的顾客,老板娘徐女士还是眉头紧锁,向记者叹起了苦经:她开的是童装专卖店,所销售的品牌童装全场打7折,进货价加运费、人工等成本一算,摊在每件衣服上的成本价也要挂牌价的5折左右,而且拿到这个价格还得完成品牌商年度50万元销售额的目标。“50万元真的很难完成,马上一年又过去了,今年一年又没什么花头。”徐女士说,因为实体店生意不好,尽管房东将店面租金从20万元降到了10万元,她也感觉很艰难,可以说近三年她没赚到过钱,基本上也就维持着不关店门而已。她对记者说,品牌服装价格高买的顾客相对较少,为了吸引人气,她也常常到杭州四季青市场上批发一些货,在店里搭售一下。“生意一年一年做,衣服的价格越卖越低了。”徐女士苦笑着摇头,与前几年相比,现在只能是微利甚至零利润。服装价格越卖越低,不止是实体店店家,网上店铺业主也深有同感。线上服装市场的争夺越来越呈现白热化趋势。近两年来,传统服饰品牌纷纷开始转做线上生意,入驻各大电商平台建官方网店。在电商渠道推动下,传统服装品牌也在调整布局策略,一方面,许多原本只在一线城市最繁华地段开店的国际品牌,将深入中国三、四线城市,而另一方面,一些诞生于线上的互联网服饰品牌反其道而行之,已开始摩拳擦掌抢占线下市场,实现线上线下互动。在业内人士看来, 随着关店潮的到来,线下实体店铺的租金成本也有所下降,而消费者也有着多种购物方式的选择,能够灵活运用线上和线下两种销售渠道,实现线上线下的连接,不论何时何地都能满足购物需求。价格难抬头服装市场陷入“寒冬”内需不足出口下行,因而服装进出口平均单价都有所下调。国际市场需求减少成为服装出口订单量减少、金额下降的主要原因,全球服装市场一起陷入“寒冬”。据海关总署的统计数据显示,今年前三季度,我国累计出口服装及衣着附件金额为7965.68亿元,累计比去年同期减少6.6%。今年前三季度,我国累计出口织物服装金额为6612.12亿元,累计比去年同期减少7.2%。服装产品出口订单数量明显减少,尤其是大额订单数量下降幅度较明显。从服装生产企业来看,今年以来,国际市场对服装商品的需求有所下降,市场购买力不断减弱,而另一方面服装出口企业生产成本、劳动力成本不断上涨,企业经营负担很重。“服装价格难抬头,一个原因是行业低迷,还有一个原因是进口品牌服装连续降价。”业内人士表示,今年6月1日,我国刚刚降低部分服装、鞋靴、护肤品、纸尿裤等日用消费品的进口关税税率,平均降幅超过50%。时隔半年,国家财政部又发布消息称,自2016年1月1日起,我国将对进出口关税进行部分调整,将适度扩大日用消费品降税范围,以暂定税率方式,降低进口需求弹性较大的箱包、服装、围巾、毯子、太阳镜等商品的进口关税。近年来,国内国外奢侈品牌巨大差价,吸引我国消费者争相赶赴境外抢购,同样品牌的东西国内的价格要比国外其他国家高得多,使得海外购物或者代购盛行。因而在我国游客境外消费的分流下,国内奢侈品消费力减弱,这也是大牌服饰价格难抬头的原因之一。而接连的关税下调之后,香奈儿等奢侈品牌纷纷下调中国内地售价。明年1月1日进口服装、箱包等下调关税,将可能大幅抑制海外代购服务,从而促进国内消费,这或将开启奢侈品牌第二轮降价潮。市场还未回暖多元化消费需求将占主导“服装行业回暖尚需时日,预计明年维持弱复苏态势。”业内人士表示,今年,我国纺织服装行业发展情况不景气,预计明年国内需求增长仍维持在10%左右,出口需求缓慢回暖。经过3年多时间的调整,服装行业需求零售终端仍未明显好转,但趋势向上拐点已经确立。一些服装企业积极转型,在北京冬奥会申办成功刺激下,体育用品消费正当时,运动休闲服饰进入“准运动、时尚潮”的新阶段。通过优化终端销售、拓展电商渠道,海澜之家等少数服装企业实现了利润增长,但七匹狼、朗姿股份、卡奴迪路等企业业绩持续下滑,原因主要是订单减少、零售无回升等。“所以,现在说服装业回暖,还为时尚早。”中国服装协会副会长王茁近期接受媒体采访时表示。据了解,此次国内服装业的低迷开始于2011年,销量连续多年增长的运动服装首次出现了下滑。以李宁为例,数据显示,2010年该公司销售额为94.79亿元,2011年下降到81.65亿元。此后4年间,下滑趋势逐步蔓延到休闲装、男装、女装等领域,我国服装行业整体步入低谷。在实体加盟店模式制约服装企业发展的同时,网络品牌和国外品牌也开始争夺国内服装市场,ZARA、优衣库等国外时尚品牌先后进入中国,并且采用直营模式,在迎合消费者需求的同时牢牢占据了部分市场。业内人士认为,服装业低迷,表明了国内服装市场饱和的问题比较突出。在饱和的市场中寻求细分行业,也是服装企业的选择。具有高性价比的海澜之家主攻男装中低端市场,森马则把童装业务的快速发展归为业绩增长的重要原因。美邦服饰推出时尚品牌APP“有范”,奥康国际则通过网络团购提高销量。此外,部分企业还将业务延伸至线上,实现服装业线下与线上联手。对于许多服装企业来说,目前线上渠道最大的作用是销售存货。多元化、个性化消费需求渐渐成为服装产业的发展主流,消费者占主导地位的特点日趋明确。提升消费者的品牌消费黏合度,抓住消费者的核心需求,不断提升消费者的体验感受,才能走得更好更远。

在物资相对贫乏的上世纪80年代,在众多从事经营的个体户中,赚钱最快的当属服装个体户。现在我们看到的大富大贵者中当初许多都做过服装生意,比如赫赫有名的建业集团的创立者吴立胜就是从卖布匹和成衣起家,由布匹、成衣小贩到批发商、承办制衣厂,进而进入地产行业,成立建业集团,最终成为了如今的亿万富翁。

消费者崔女士表示,她很喜欢逛商场,逛并不意味着就要买。前几年,每月都要在商场买衣服,由于爱美,大部分消费都放在了服装上。现在有了淘宝、京东、爱美丽等一系列网络商场后,她就把目标转移到了网购,网购又便宜又方便。但缺憾是有时候买的衣服不合适,换来换去也麻烦,为此,她就去商场的实体店先试好,看好尺码后再去网上买。

经营服装店就是讲究货源,好的货源对于成功经营服装店有很大的影响,因为没有好的货源,就没有好的销售业绩。故解决货源问题,是成功经营的第一要素。如果你逛过街,购买过衣服,也会有这样的体验,进服装店,好的服装会多看,而且会买,不好的服装,连看都不想看。

品牌服装暴利的存在,首要在流通环节。一部分品牌服装由批发商批出的价格与在零售市场销售的价格相差悬殊,而他们在进货渠道上并无差别。服装销售的中间环节中包括经销商、品牌代理商和零售商场。就服装而言,经销商通常要在出厂价上加价30%,零售商场再加价30%。因此,一件100元的服装到了商场售价可能就会攀升到170多元。

同样,记者在兰州甘南路看到,多家服装店已经倒闭,门上挂着“转让”的告示。还剩为数不多的十几家服装店面,也是打着全场五折、一百元起价的广告标语来吸引顾客。

现在,创业非常流行,很多年轻人都想要自己创业。但是,开店创业并不是容易的事情,做不好,很容易在激烈的竞争中被淘汰掉。开服装店也不例外,现在的服装店众多,竞争非常激烈,如果经营的不好,也是很容易被淘汰的。那么,如何才能成功经营一家服装店呢?如果想要成功经营服装店,必须要做好下面三点。

在选址之前,首先要确定的就是客户群的选择。以北京为例,如果选择18-25岁的女性作为客户群,店址选在西单就比在东四合适。因为虽然同样是繁华的商业街,但东四一带的店铺多以25-30岁左右的白领女性为主,商品质地精良,价格也比较高;而西单面对的客户则更年轻一些,选择服装更加注重款式,对于面料和做工等细节则不会过于挑剔。这也就是要注意“商圈”的概念。

电子商务的崛起使得实体服装市场、服装店无能为力。不少服装商场、市场面临招商难、经营难的问题,服装店面临倒闭的局面。

如果你是做品牌服装生意,那就要找一个好品牌。好品牌的服装,都是有着好口碑的;而且好品牌的服装产品质量有保证,好品质产品,顾客无可挑剔。凭借的品牌力量,顾客的口碑,这些免费的宣传力量是不可忽视的,它会为你的服装店带来更多的顾客。客源多了,还怕生意不好吗?

人潮就是钱潮,开店的人都特别讲究人气,有人气才有生意。服装店若是选在车站、灯光夜市、娱乐场所、大型商场或购物步行街附近,就至少占了七分地利。因为川流不息的人潮就是利基,有这么多的潜在顾客,只要销售的物品或提供的服务能满足消费者需求,就不怕没有好业绩。

服装市场无可奈何

以上便是成功经营服装店的三大秘诀,也是经营服装店的三个最重要的方面,服装店主只要把这三个方面都做好做到位了,相信服装店的生意肯定不会差的。

对于服饰这类选购性商品,若能集中在同行“扎堆”的地段或街区,则更有利于经营。因为经营同类商品的店铺很多,顾客可在这里有更多的机会进行比较和选择。例如上海的城隍庙、北京的西单、新街口,重庆的解放碑等,因为集群效应,生意大都不错。

小周介绍,往年购买她们经营的品牌的衣服只能打九折,她的最高权限是8.8折,不管顾客买多买少都是一样,从来不做特价活动。今年就不一样了,为提高销售额,从年初到现在,已经搞了三场特价活动了,结果依旧是看的人多买的人少。

好品牌

那条街边的一排小店有五金店、餐饮店、地产中介和干洗店,但服装店却只有两家,而且另外一家主要做的是内衣生意,罗小姐的店没有竞争对手,虽然缺乏了同行“扎堆”的吸引力,生意也还算是不错。此外,这条街的出口又有好几幢几十层高的写字楼,写字楼的白领女士在中午休息时间都喜欢出来逛服装店,无形中增加了潜在顾客,而且在办公室中还会造成连锁购买的效应,增加小店的口碑。与这条街相邻的另一个三叉路口上,有一座高档住宅,住宅中有很多全职太太,她们也是罗小姐店里的常客。罗小姐这家店周边,有一所名牌小学,一个住宅区,一幢高档公寓式住宅,三幢写字楼,且是小学和住宅出入的必经之路。这样的位置当然难找,但却很少有人能想到这样的位置是好位置。很多投资者都认为服装店集中的闹市才是好位置,但服装店集中竞争自然激烈,生意反而受影响,因此在选址时要认真动脑筋分析店址的优劣,才能立于不败之地。

当年,云集上百家服装店的甘南路,现在大部分店面已改业,那时的服装店大多数是经营外贸服饰的,衣服价格较贵,基本不降价。但如今看来,这个行业的确是无法经营了!

好货源

跟服装小店相比,进行服装生产、批发以及品牌经营的上游投资者赚取的利润更加丰厚,市场也更为广阔。服装消费空间的无限延展孕育着巨大的商机,而且这是一个几乎不可能形成垄断的行业,行业竞争虽然已经比较激烈,但还远没到白热化的程度。于是,我们看到街边的服装小店可能频频更换卖家,但却总是生机勃勃。尽管服装店的竞争从来没有像今天这么激烈,但仍然有成千上万优秀的服装店生意蒸蒸日上,其中玄机《科学投资》为你一一解读。可以说,在服装经营上,只要你想脱颖而出,就永远有机会。

业内人士分析:传统服装销售下降,主要原因是电商冲击,加上今年经济呈现疲软状态,服装投入成本大、压货、原材料上涨;这几年到商场试衣服却不购买的人很多,这类人群被称为“格价族”,传统商场也是百般无奈;目前宅男宅女太多,不愿意出门浪费时间,网购成了生活中不可缺少的一部分,加上现在服装品牌太多,竞争力大,都在打价格战,很多曾经的大牌服装公司都是边赔钱边找出路。

如今,大街小巷都是服装店,服装店之间的竞争非常激烈,但还是有很多人想开服装店。开服装店并不是一件容易的事情,如果经营的不好,是很容易被淘汰的。想要成功经营服装店,必须要掌握一些经营技巧和秘诀。

广州某服装的一级代理商表示,服装新品的定价如此之高,是因为在销售过程中,商场从中要求的各种费用较高,除了高昂的进店费再加上各种促销费用的摊派之外,按营业额倒扣流水比例平均在27-35%,对于某些销售不好的品牌按保底倒扣的比例高达50%以上,这就导致了服装销售价格的虚高。

线上与线下需齐头并进

好服务

开服装小店,最重要的手段就是个性和特色。但现在做到有独特的个性也并不是件容易的事。如今城市的大街小巷中,似乎什么稀奇古怪的小店都有,而且进货渠道也逐渐成为公开的秘密。上海的姜琳几年前在迪美广场开店的时候,每月去香港、日本或韩国等地进货,带回来的一件小背心也能卖到三四百元,而且生意极好。如果有朋友去店里购物,她给朋友打3折都有得赚。当时这种进货方式少有人知道。而现在,几乎60%的小店都知道要从香港、日本进货,这时把价格定得更加务实,才是比较实际的办法。

服装设计师康先生认为,在西北,服装业从各方面考虑都是冷门行业,以前之所以很多人从事服装业的批发销售,靠这个行业来盈利,是因为当时兰州较为落后,又不是服装的原产地,没有什么大型服装加工厂,都是南下去批发衣服,再到兰州市场销售,使得很多人赚取了可观的收入。

如何解决货源问题呢?如今进货的渠道有很多,可以到比较大型的服装批发市场直接拿货,不过最好是少量多款,这样减少库存风险,积累了经验,看货的眼光准了,就可以拿大量的货了。有了好货源,还怕没客源吗?

居民区人口比较集中,人口密度较高。在这类地区消费者层次混淆,各年龄层和社会阶层的人都有。无论出售何种款式或类型的服饰,都会有一定的顾客群。

实体服装店销售遇寒流

艾童找到的这家店位于一个住宅区比较集中的路边,周围有一排十五六家服装店。转租的房租是每月2700元,没有转让费,房租是季付,她和房主签了1年的合同。虽然这个位置比较偏,但艾童事先多次到附近考察,发现这排服装店已存在了几年时间,在附近的居民区有一定知名度,有时还会有人专门坐车到这里淘货。

但是,在网络时代,各种物品的底价都是公开透明的,今后服装销售模式是从工厂出来直接到消费者手中,厂家有自己的网店,中间省略从出厂到批发到零售三个环节。因此,想要在兰州干好服装业,就绝不能忽视电子商务。

由此可见,服装品牌加盟商的利润空间其实不太大。举例说,如果按零售价的4折拿货,商场又要扣除30%左右的租金,那么,打7折销售已是底线,而我们看到的则是现在的商场动不动就“新品上市六折”,这样的“大方”只有供应商才付得起。所以,加盟商要多家经营以求薄利多销,多做营业额要求供应商返利来赢得利润。

“过新年,穿新衣”是中国人的传统习俗,每年腊月,整个服装行业都会迎来一年销售的顶峰时段。然而当下这个腊月,兰州各大服装商场、服装市场、服装店冷清至极,看衣服的人少,买衣服的人更少。随着电子商务的崛起,传统服装市场已被“互联网+”占据。

从数字的分析上看,品牌专卖店的利润率的确让人耳热心跳,但这种单纯用售价减去进价的算法,并没有认真计算并扣除经营中的各种费用,因此简单的加减法分析似乎并不具备说服力。

在兰州东部批发市场干了二十多年服装生意的赵老板告诉记者,他从十几岁跟随父母来兰州做服装批发生意,从当年的格档生意做到了现在的品牌服装,经历了量与质的变化。

服装店在某种意义上说出售的不仅仅是商品,还包括购物者体验到的购物氛围,这就需要投资者在装修上下一番功夫。如何能既省钱,又有达到要求的店面效果呢?

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